销售机会的管理指标

销售人员要识别客户的采购阶段，因为在不同阶段客户关心不同要点。对于向大型机构的采购，不同的客户在不同采购阶段起到主要的作用。

　　识别销售机会的阶段后就可以对销售机会进行管理了。我们可以将销售想象成一个漏斗，一些销售机会漏掉了，有一些销售机会经过采购流程的各个阶段转变成为订单。销售漏斗中有足够的销售机会并且不断地向下流动，转变成订单，直到达成销售目标。衡量销售机会是否足够的指标就是销售预计，衡量销售机会是否向下流动的指标就是销售进展。这两个量化的指标就是销售漏斗管理的核心的过程性指标。

　　1.销售预计：

　　销售团队或者成员中，处于各个采购阶段的销售机会的金额乘以这个阶段赢率的总和。销售机会可以用下面的计算公式表示：

　　销售预计＝∑（销售机会额X阶段赢率）

　　每个销售人员必须有足够多的机会才可以完成任务，如果销售预计小于剩余的销售任务，那么销售人员就需要继续寻找销售机会。

　　2.销售进展：

　　销售进展表示销售团队或者销售人员的销售机会转变成销售订单的速度。通常上市公司每个季度公布自己的财务数据，而销售管理又是以周进行。销售进展是根据每周的销售数字与季度的销售任务，计算后得到的。

　　销售进展的计算方法是：本周销售预计加上本周累计销售额减去上周销售预计和上周累计销售额除以本季度的销售任务。由于一个季度有十三个周，因此销售人员每周的进展应该达到7.8%。

　　3.漏斗外销售额：

　　对于为了使得销售漏斗管理简单易行，避免大量的录入工作，很多小型订单必须排除在销售漏斗以外。通常是以订单的金额为界限，低于一定金额的订单就不纳入销售漏斗管理。由于这个这个指标，销售预计和销售进展的计算公式要进行适当的修改。