复合肥业务经营---渠道篇

何为渠道：肥料的流通路线，肥料行业指厂家的产品经过一级代理商(县级代理)---2级经销商(乡镇经销商)--终端消费者(农户)这个流通过程。

一、渠道经营初期----茁壮成长

1.依靠代理商，密植网点
寻找一级商的目的：借助一级商的原有网络资源快速建立自己的渠道网点。建立网点初期代理商的付出与收获是不成正比的，其之所以努力配合我们推广产品是看到我们产品的潜力，幻想着以后每年销量递增，垄断经营，坐等收益。如：先期种树后期乘凉的道理。一定要让代理商满足这种幻想。

2.树立标杆，培养核心二级商
拥有网点后，下一步要考虑如何让乡镇网点增量？这就是厂家要深思的事情了。如何在竞争激烈的市场突出自家产品的优势，建设品牌影响力。如：代理商铺货后，寻找对自家品牌忠实的，值得培养的，愿意同我们品牌共同成长的2级经销商，投入部分费用会议营销，协助其促销宣传，扶持其做大做强。

3.如何掌控代理商？
厂家与代理商合作各有所需，代理商要的是利润，厂家要的是销量。两者有共同点，也有矛盾点。如何避免两者的矛盾，找到平衡点。
（1）.利益诱导，旁敲侧击
一些大型企业靠全年合同达成返利，季度发货返利等政策，促使代理商奔着指定销量目标去销售。当产品进入市场存量达到一定程度时，厂家的态度也可由“软”逐步转“硬”，利诱结合“威逼”使用，(这种操作尺度的把握取决于厂家对代理商下面二级商的掌控能力来定)。
（2）.打击同类竞品，引导专营专卖
当销量做到一定程度时，如果代理商经营着与自己同价、同质、同类并有着竞争力的产品时，想尽一切办法让经销商放弃同类产品经营权，这样确保自己在代理商处的位置及话语权，如能做到肥料专营专卖最佳。
（3）.掌控核心二级商，去旧迎新，突破局限
每个代理商都有自身的局限性，当代理商操作市场销量达到一定瓶颈时，可根据代理商配合公司各项工作的态度做出取舍决定，对公司不忠诚或有意接手同质竞品经销权的经销商，厂家应尽早做好规划。正常情况下，当产品有一定市场基础，厂家带着核心二级商寻找一名优质且忠诚的代理商不是难事(之所以强调选择忠诚代理商是为了后续投放第二品牌做铺垫)。


---- 赵明
2017年4月20日